როგორი უნდა იყოს ბიზნეს – გეგმა

 ვასილ შენგელია. ბიზნეს-გეგმების შედგენა. თბილისი 2012.
 წიგნის სრული ვერსიის გასაცნობად დააკლიკეთ აქ >>

ბიზნეს-გეგმა უნდა პასუხობდეს გარკვეულ სტანდარტულ მოთხოვნებს. ის უნდა შეიცავდეს რამდენიმე სპეციალიზებულ ნაწილს, რომელთა ჩამონათვალი მეტნაკლებად სტანდარტულია. მაგ., დარგის დახასიათება, ბაზრის კვლევა და ანალიზი, საწარმოს ეკონომიკა, მარკეტინგისა და გასაღების გეგმა, პროდუქტის ტექნიკურად სრულყოფის გეგმა, მმართველი გუნდი, ინვესტიციების მოზიდვისა და გამოყენების გეგმა, ფინანსური გეგმა.

ბიზნეს გეგმა უნდა იყოს მოკლე, ლაკონური და იოლად კითხვადი. თუ იგი დაწერილია ენერგიული, ცოცხალი ენით, მაშინ მეტი შანსია ინვესტორის მოზიდვისა და დაინტერესებისათვის. ტექსტი შეიძლება ილუსტრირებული იყოს გრაფიკული მასალითა და დიაგრამებით.

ბიზნეს გეგმა, პირობითად, შეიძლება გავყოთ სამ ძირითად ნაწილად. იგი უნდა შეიცავდეს:

  1. რეზიუმეს
  2. ძირითად ტექსტს (სადაც მოცემული იქნება სტანდარტული თავების უმრავლესობა)
  3. ფინანსურ გეგმას ფინანსურ ცხრილებთან ერთად.

განსაკუთრებული ყურადღება უნდა დაეთმოს რეზიუმეს. რეზიუმეს პირველივე გვერდზე უნდა მოხდეს ბიზნეს-გეგმის ლაკონური აღწერა.  სწორედ ამ ფრაგმენტზე დიდადაა დამოკიდებული დაინტერესდება თუ არა პროექტით თქვენი პოტენციური პარტნიორი. რეზიუმე მოკლე ფორმით უნდა იმეორებდეს პროექტის ყველა ძირითადი ნაწილის შინაარსს. პირველ 3-5 აბზაცში მოცემული უნდა იყოს ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ ვინ არის პროექტის ინიციატორი, რა გაქვთ განზრახული რომ აწარმოოთ, რა უპირატესობები გაქვთ კონკურენტებთან შედარებით, ვინ იყიდის პროდუქციას, რა რაოდენობით და რა ფასად.

განსაკუთრებულად უნდა აღნიშნოთ, თუ რა არის ამისთვის საჭირო პარტნიორისგან ან ინვესტორისგან და რას მიიღებს ის სანაცვლოდ. შეთავაზება აუცილებლად უნდა გამოიყურებოდეს მისთვის მიმზიდველად, მკაფიოდ და არაორაზროვნად.  მიუთითეთ, თუ რაში მდგომარეობს ინვესტორის სარგებელი. ამ “პატარა” დეტალის შესახებ ზოგჯერ ავიწყდებათ. საჭიროა სრულად გააცნობიეროთ, რომ ინვესტორის მოზიდვაში თქვენ გაცილებით მეტად ხართ დაინტერესებული, ვიდრე ინვესტორი თქვენში.

ძირითად ნაწილში საჭიროა აჩვენოთ პროდუქციისა და მომსახურების მახასიათებლები და მათი უპირატესობანი კონკურენტების ნაწარმთან შედარებით (რომელთა მახასიათებლები აგრეთვე უნდა იყოს ნაჩვენები). ასეთი აღწერა არ გულისხმობს პროდუქციის ტექნიკური სპეციფიკაციას.

ბიზნეს გეგმის ყურადღების ცენტრშია არა საინჟინრო დეტალები, არამედ პროდუქციის მარკეტინგული აღწერა. იგი უნდა აკმაყოფილებდეს პოტენციური მყიდველის გარკვეულ მოთხოვნებს, იწვევდეს მის დადებით შეფასებას. მიზანშეწონილია განიმარტოს მოყვანილი ტექნიკური მახასიათებლები და ციფრობრივი მონაცემები. მკითხველს ნათელი წარმოდგენა უნდა შეექმნას პროდუქციის თავისებურებებზე.

პროდუქციის უპირატესობებზე მითითებას ძალიან დიდი მნიშვნელობა აქვს, რადგან იგი შეიძლება საფუძვლად დაედოს სარეკლამო-სარეალიზაციო სტრატეგიას, მთლიანად საწარმოს საქმიან კონცეფციას. უკვე დასაწყისშივე უნდა ჩანდეს პროექტის მომხიბვლელობა და პროდუქტის უპირატესობა, მყიდველამდე მიტანის გზები. ტიპიური ბიზნეს-გეგმის ძირითადი ტექნიკური ნაწილის საკვანძო მომენტს წარმოადგენს ბაზრის, მისი ტევადობის, ტენდენციების და კონკურენტების კვლევა.

ბიზნეს გეგმაში მოცემული უნდა იყოს მონაცემები ბაზრის სეგმენტაციის, მიზნობრივი ორიენტაციის, კონკურენტის თავისებურებებისა და იმის შესახებ, თუ რას ანიჭებს უპირატესობას მომხმარებელი და სხვ.

ამერიკული ბიზნეს-სკოლების პროფესორები მსმენელებს ასწავლიან მკაფიო პასუხის გაცემას ერთ, ერთი შეხედვით მარტივ კითხვაზე: “ვინ იყიდის თქვენს პროდუქციას?” მრავალ საქმიანი პროექტის ავტორს უჭირს მასზე პასუხის გაცემა. ეს ბიზნეს-გეგმის კონცეფციის ხარისხის ერთ-ერთი ყველაზე მარტივი და ეფექტური ტესტია. მასზე პასუხი უნდა იყოს დასაბუთებული და ატარებდეს კონკრეტულ და არა ზოგად ხასიათს.

ნუ ეცდებით პროექტი წარმოაჩინოთ მხოლოდ და მხოლოდ “ვარდისფერ ფერებში”. სასურველია იმ ძირითადი სირთულეების, რისკებისა და პრობლემების რეალისტური შეფასება, რომლებსაც აწყდება ან შესაძლოა, რომ წააწყდეს მეწარმე და მისი პარტნიორი. რაღა თქმა უნდა ნეგატიური ფაქტორები არ უნდა ჭარბობდეს პოზიტიურს. ნეგატიური ფაქტორების ანალიზის ტექსტის დასაწყისში მოთავსება მიზანშეუწონელია. მნიშვნელოვანია მიუთითოთ, თუ როგორ იქნება შესაძლებელი მათი აღმოფხვრა ან ნეიტრალიზება.

განსაკუთრებულ საკითხს წარმოადგენს ბიზნეს გეგმაში მოცემული ინფორმაციის სიზუსტე. საჭიროა თავიდანვე ითქვას, რომ იგი უნდა იყოს რეალისტური. ნებისმიერ გადაჭარბებას ან უზუსტობას შეუძლია სერიოზულად შეულახოს ნდობა პროექტს. გახსოვდეთ, რომ ბიზნეს გეგმას ეცნობიან პროფესიონალები.

ბუნებრივია, თქვენი პარტნიორები სრულად აცნობიერებენ, რომ რიგი საკითხები კომერციულ საიდუმლოებას წარმოადგენს. ეს განსაკუთრებით იმ ბიზნეს გეგმებს ეხება, რომლებიც პროდუქციის გასაღებისთვის სადისტრიბიუტერო და სადილერო არხების მოძიებაზეა მიმართული. საქმე იმაშია, რომ ბიზნეს გეგმის ფინანსურ ნაწილში ნაჩვენები უნდა იყოს ხარვეზების სტრუქტურა და მასზე დაფუძნებული ფასის პროექტირება. ეს მონაცემები, ჩვეულებრივ, კონფიდენციალურია.

როგორ წარვადგინოთ საკუთარი ბიზნესი მიმზიდველად საქმის კონფიდენციალურ მხარეში ჩაღრმავების გარეშე?

სრულიად საკმარისია რომ ხარვეზებს ჰქონდეს რეალისტური და თქვენი უცხოელი პარტნიორისთვის ჩვეული სტრუქტურა. იგი უნდა შეესაბამებოდეს გარკვეულ სტანდარტებს. მათ შორის, ასახვა უნდა ჰპოვოს პროდუქციის მართვასა და გასაღებაზე გაწეულმა დანახარჯებმა (დასავლეთში ამ პუნქტზე, ხშირად, პროდუქციის ფასის სტრუქტურის უმეტესი ნაწილი მოდის). ამავე დროს მონაცემებს შეიძლება ჰქონდეს გარკვეული “რეზერვი” და დასაშვებია გადახრები ამა თუ იმ მხარეს. თქვენი ბიზნეს გეგმის ყოველი ციფრი არის არაუმეტეს მოლაპარაკებების საწყისი წერტილი, რომლის მსვლელობისას მხარეები უნდა მივიდნენ შეთანხმებამდე ფასისა და კონტრაქტის სხვა პირობების შესახებ.

ბიზნეს გეგმა არის კონფიდენციალური დოკუმენტი. ამის მოხსენიება, ჩვეულებრივ, ხდება ბიზნეს გეგმის გამოსასვლელ მონაცემებში. იგი ორიენტირებულია პირთა ვიწრო წრეზე და უნდა მიემართოს მხოლოდ მას, ვისთვისაც არის განკუთვნილი. ზოგჯერ ბიზნეს-გეგმის წარდგენას წინ უძღვის კონფიდენციურობის შესახებ შეთანხმების ხელმოწერა.

ბიზნეს გეგმის დასავლური სტანდარტები ითვალისწინებს ზოგ ისეთ მომენტს, რომელიც ჩვენი მეწარმეებისთვის ჯერ უჩვეულოა. მაგალითისთვის, უცხოელი ინვესტორისათვის არცთუ მცირედმნიშვნელოვანია ის, თუ როდის დამთავრდება პროექტი. საქმე იმაშია, რომ საერთაშორისო საქმიან პრაქტიკაში ბიზნესიდან გამოსვლა არის პროექტის კონცეფციის ერთ-ერთი საკვანძო ელემენტი. უცხოელი თანაინვესტორი, ჩვეულებრივ, შემოსავლის მიღებას ელოდება არა მაგ., დივიდენდების სახით, არამედ საწარმოში საკუთარი წილის ან აქციათა პაკეტის პარტნიორზე ან მესამე პირზე გაყიდვის გზით. ეს წილი თავის თავში შეიცავს არა მხოლოდ აკუმულირებულ მოგებებს, არამედ საწარმოს ღირებულების ნაზარდს, რაც რიგი ფაქტორების კომპლექსური მოქმედებითაა განპირობებული.

აღნიშნული საქმიანი მოდელი ჯერ საქართველოს პრაქტიკაში ვერ დამკვიდრდა. როგორც წესი, შემუშავებულია ფინანსირების სპეციალური სქემები და კომბინირებული ვარიანტები. თუმცაღა, დასავლელი პარტნიორების თვალთახედვით, ერთობლივი საწარმოს სიცოცხლის ხანგრძლივობა, ჩვეულებრივ, არ აღემატება 5-7 წელს და არ სცილდება საინვესტიციო პროექტის საციცოცხლო ციკლის საზღვრებს. შესაბამისად, ძალზე სასურველია დააფიქსიროთ უცხოელი პარტნიორის ბიზნესიდან გასვლისა და მისი წილის ანაზღაურების ხერხების თქვენეული ხედვა.

ბიზნეს გეგმის შინაარსი და წარდგენის ფორმა დამოკიდებულია პროდუქციის ტიპსა და საქმიანი პროექტის სქემაზე. ცხადია, რომ მასობრივი სამომხმარებლო პროდუქციის გამოშვების ბიზნეს გეგმა განსხვავებული იქნება სამრეწველო აღჭურვილობების წარმოების გეგმისაგან. მათ ექნებათ სხვადასხვა მიდგომები, მაგ., ბაზრის ანალიზისა და პროდუქციის გასაღების ხერხების მიმართ. და მაინც, მთლიანობაში, რეკომენდებულია დაეყრდნოთ საქმიანი დაგეგმარების ზოგად ლოგიკას.

<<< წინა გვერდი  მომდევნო გვერდი >>>
..
Share on Facebook
Facebook
გააზიარე Facebook -ზე ..