როგორ მოვიზიდოთ ინვესტორი

ვასილ შენგელია. საინვესტიციო პროექტის არსი და მნიშვნელობა. თბილისი 2012.
წიგნის სრული ვერსიის გასაცნობად დააკლიკეთ აქ >>

ბევრი სვამს კითხვას: როგორ დავიწყოთ ჩვენი ბიზნესი, თუ საკუთარი საშუალებები არ გვყოფნის. რა უნდა გააკეთოთ, თუ თქვენ ან თქვენს კომპანიას აქვს კარგი პროექტი, მიწის ნავეთი, სხვა რესურსები მის განსახორციელებლად, მაგრამ ბანკები არ აფინანსებენ? ასეთ შემთხვევაში გამოსავალი არის შემდეგი: მოვიზიდოთ პარტნიორი (ინვესტორი) პროექტის რეალიზაციისთვის.

ინვესტორის მოსაზიდად, აუცილებლად უნდა გადავდგათ შემდეგი ნაბიჯები: მოვამზადოთ ჩვენი ორგანიზაციის და ჩვენი პროექტის საინვესტიციო წინადადება და პორტფოლიო (ანუ – პრეზენტაცია) და თან დავურთოთ დეტალური ბიზნეს-გეგმა.

ტიპიური საინვესტიციო წინადადების სტრუქტურა:

• პროექტის სახელწოდება, მისი აღწერა და ტექნოლოგიები, რომლითაც ისარგებლებთ პროექტის განხორციელებისთვის;
• რეგიონის ან იმ მუნიციპალიტეტის დახასიათება, რომლის ტერიტორიაზეც აპირებთ პროექტის განხორციელებას;
• გასაღების ბაზრების დახასიათება, ბაზრების მოცულობის განსაზღვრა;
• თქვენს ხელთ არსებული რესურსების (აქტივების) აღწერა, რომელსაც თან უნდა დაურთოთ ყველა შესაბამისი საკანონმდებლო დოკუმენტი და დანართების ციფრული ფოტოები;
• ინვესტორის (პარტნიორი) მონაწილეობის ფორმის აღწერა;
• არგუმენტები იმის ასახსნელად, რატომ მაინცდამაინც ამ პარტნიორმა უნდა მიიღოს თანამონაწილეობა თქვენს პროექტში და მან რა მოგება შეიძლება მიიღოს;
• პროექტის რეალიზაციის სატრანსპორტო-ინფრასტრუქტურული უზრუნველყოფა;
• მოთხოვნილი ინვესტიცციების მოცულობა;
• ინბვესტიციების მიზანი და ინვესტირების ობიექტები;
• პროექტის რეალიზაციის ვადები;
• პროექტის ხარჯების ამოგების ვადები;
• საწყისი, ნებართვის ამსახველი დოკუმენტაცია;
• პროექტის დეტალური ბიზნეს-გეგმა;
• თქვენთვის სასურველ რეგიონში საინვესტიციო და სამეწარმეო საქმიანობისტვის სახელმწიფოს მხარდაჭერის არსებობა (საგადასახადო შეღავათები და სუბსიდიები, დახმარება სანებართვო-შემთანხმებლური პროცედურების განხორციელებაში).

განსაკუთრებული ყურადღება დაუთმეთ ინვესტიციების, ანუ ვალის გასტუმრების გარანტიების საკითხს. თუ არ გაქვთ კლასიკური გარანტიები, ერთმნიშვნელოვანი მონაცემებით აღნიშნეთ არგუმენტები, რომ ინვესტორის კაპიტალდაბანდება აუცილებლად იქნება გასტუმრებული. იგივე შეეხება დოკუმენტაციას, რომელიც ამტკიცებს თქვენს განსაკუთრებულ უფლებას მიწასა და აქტივებზე, რომელთა მეშვეობით უნდა მოახდინოთ ოპერირება ინვესტორების მოზიდვის პროცესში.

ახალი ბიზნესის დასაწყებად ინვესტიციების მოზიდვისთვის, ინვესტორს უნდა წარუდგინოთ დეტალურად გაწერილი ბიზნეს-გეგმა. აუცილებლად გაეცანით იმ ბაზრის მარკეტინგულ კვლევას, სადაც პროექტის რეალიზაციას გეგმავთ. ბიზნეს-გეგმის შესამუშავებლად სეგიძლიათ მიმართოთ სპეციალიზირებულ კომპანიას „MTVi Agency“-ის (e-mails: mpifarm@gmail.gom; info@mtvi.ge; tel.: 299-02-25 (14.00-19.00).

იმ შემთხვევაში კი, თუ ინვესტიციების მოზიდვა უკვე არსებული ბიზნესისთვის გჭირდებათ, აუცილებლად უნდა მოამზადოთ დეტალური ბიზნეს-გეგმა, უკვე არსებული ბიზნესის აღწერა, მსი წარსული და განვითარების პერსპექტირები. გრდა ამისა, უნდა მოამზადოპთ იმ შემოსავლებისა და ხარჯების ამსახველი ანგარიში, რომელიც ბოლო წლებში დაფიქსირდა და დეტალური სქემა, თუ როგორ განვითარდება თქვენი ბიზნესი მოზიდული ინვესტიციების ხარჯზე.

პროექტში ინივესტორის მონაწილეობის პირობები ინდივიდუალურად განიხილება. ძირითადად, ეს იქნება ან პროცენტების მიღება დაბანდებული ინვესტიციებიდან, ან წილის მიღება საწარმოს საწყისი კაპიტალიდან (წილი ბიზნესში, აქციების ნაწილი, პროექტის რეალიზაციის პროცესში შექმნილი აქტივების ნაწილი და ა.შ.).

ინვესტორთან ურთიერთობისას, მნიშვნელოვანია, ობიექტურად და ამასთან, პოზიტიურად მოამზადოთ ყველა ინფორმაცია პროექტის შესახებ. ინვესტორს უნდა ჰქონდეს საშუალება, უმოკლეს ვადაში მიიღოს მისთვის საინტერესო ყველა ინფორმაცია.

საინვესტიციო გარიგება აღიქვით ისე, როგორც საბანკო შენატანი. ასე რომ, თქვენ წარმოადგენთ საბანკო დაწესებულებას და გჭირდებათ ინვესტორის დარწმუნება, თუ მან რატომ უნდა განდოთ თქვენ თავისი საშუალებები, და რით აძლევთ გარანტიას, რომ ვლს აუცილებლად დაუბრუნებთ, ხოლო ფიქსირებული შემოსავალი იქნება საშუალო საბანკო შემოსავალზე მეტი. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ინვესტორითვის უფრო მარტივი და საიმედო იქნება საკუთარი საშუალებების ბანკში განთავსება.

ინვესტორების ძიებაში ყველა საშუალება კარგია.

ჩვენ გთავაზობთ შემდეგ ვარიანტებს: 

1. კარგად შეისწავლეთ ის დარგი, სადაც პროექტის რეალიზებას გეგმავთ. შეისწავლეთ ამ დარგში ძირითადი მოთამაშეები როგორც საქართველოს, ისე რეგიონის და საერთაშორისო მასშტაბით. აირჩიეთ პოტენციური პარტნიორები იმ კომპანიებს შორის, რომელთაც განვითარების ზუსტი და სწორი სტრატეგია გააჩნიათ. ასევე, პერსპექტიული პარტნიორები შეიძლება აღმოჩნდნენ ის კომპანიები, რომლებიც აქტიურ საინვესტიციო საქმიანობას ახორციელებენ. თუ კომპანიას უკვე აქვს სტაბილური გასაღება საქართველოში და რეგიონშიც, თქვენთვის გაცილებით იოლი იქნება მისი დაინტერესება პროექტში პერსპექტიული მონაწილეობით. შეადგინეთ საინვესტიციო პროექტი და ამ მოთამაშეებს პირდაპირ შესთავაზეთ, გახდნენ თქვენი პარტნიორები რეგიონში. მათ შესთავაზეთ თქვენი თქვენი პროფესიონალური გუნდი, რომელსაც გააჩნია რესურსები ბიზნესის წარმატებით განვითარებისთვის. გადააგზავნეთ თქვენი წინადადება დარგობრივ ასოციაციებსა და კავშირებში, სავაჭრო-სამრეწველო პალატებში და სთხოვეთ, ეს წინადადება გააცნონ დაინტერესებულ კომპანიებს. ამავე დროს, განსაკუთრებული ყურადღება დაუთმეთ საინვესტიციო კომპანიებსა და საინვესტიციო ფონდებს. სხვადასხვა ქვეყანაში ეს ინსტიტუტები ასრულებენ პროექტების პირდაპირი ინვესტირების ფუნქციას. თუ თქვენი პროექტი ინოვაციურ იდეას ეფუძნება, დაიწყეთ დიალოგი ე.წ. ვენჩურულ ფონდებთან. თუ გსურთ, ცოტა პარტნიორი გყავდეთ და უპირატესობას კერძო პირებს ანიჭებთ, შეიწავლეთ ე.წ. „ბიზნეს-ანგელოზების“ მუშაობა.

ე.წ. „ანგელოზები“ აბანდებენ თავიანთ კერძო საშუალებებს, ვენჩურული კაპიტალისტებისგან განსხვავებით, რომლებიც განკარგავენ მესამე პირების თანხებს, რომლებიც გაერთიანებულნი არიან ვენჩურულ ფონდებში. ბიზნეს-ანგელოზების არცთუ დიდი, მაგრამ მზარდი რაოდენობა ქმნის ქსელებს, ან ჯგუფებს, რათა ერთობლივად მოძებნონ საინვესტიციო ობიექტები და გააერთიანონ თავიანთი კაპიტალი.

განმარტებისთვის:

ბიზნეს-ანგელოზი — კერძო ივესტორი, რომელიც თანხას აბანდებს საინვესტიციო პროექტებში (სტარტაპები – სტარტაპი, ან სტარტაპ-კომპანია (ინგლ: start-up – გაშვება, დაწყება) — კომპანია, საოპერაციო საქმიანობის ხანმოკლე ისტორიით. როგორც წესი, ასეთი კომპანიები ახალი შექმნილნი არიან, იმყოფებიან განვითარების სტადიაზე და იკვლევენ პერსპექტიულ ბაზრებს. უნდა აღინიშნოს, რომ შესაძლოაეს ტერმინი ბიზნესის ყველა სფეროში იქნას გამოყენებული, მაგრამ უფრო მეტად გავრცელება ჰპოვა IT სფეროსა და ინტერნეტ-პროექტებში.) საწარმოს შექმნის ეტაპზე და მისიპირობაა, დაბანდებული საშუალებების უკან დაბრუნება ან — წილი კაპიტალში (ისინი აფორმებენ ბლოკირებად და არა საკონტროლო პაკეტს).

ვენჩურული ფონდი (ინგლ: venture – სარისკო საწარმო) — საინვესტიციო კომპანია, რომელიც მხოლოდ ინოვაციურ საწარმოებთან და პროქექტებზე მუშაობს (სტარტაპებთან). ვენჩურული ფონდები ინვესტიციებს ახორციელებენ ფასიან ქაღალდებსა და მაღალი, ან შედარებით მარალი რისკის საწარმოებში, საკმაოდ მაღალი მოგების მიღების მოლოდინით. ჩვეულებრივ, მსგავსი დაბანდებები ხორციელდება უახლესი სამეცნიერო კვლევა-ძიებისა და მარალი ტექნოლოგიების სფეროებში. როგორც წესი, პროექტების 70-80 პროცენტს არ მოაქვს უკუგება, მაგრამ პროექტების 20-30 პროცენტიდან მიღებული მოგება ფარავს ყვეკლა ხარჯს.

ვენჩურული საწარმო (ინგლ: venture company) — მცირე ბიზნესის საწარმო, რომელიც დაკავებულია საცდელ-საკონსტრუქტორო სამუშაოებით, ან სხვა სამეცნიერო ხასიათის ძიებებით, რომელთა მეშვეობითაც ხორციელდება სარისკო პროექტები. არსებობს გარე და შიდა ვენჩური. შიდა ვენჩურის ორგანიზება ხდება იდეის ავტორებისა და ვენჩურული მეწარმეების მიერ. გარე ვენჩური კი, სარისკო პროექტების განხორციელებისთვის, დაკავებულია საპენსიო ფონდების, სადაზღვევო კომპანიების, მოსახლეობის დანაზოგის, სახელმწიფო სახსრების და სხვა საშუალებების მოზიდვით.

ვენჩურული დაფინანსება (ინგლ: venture finance) — რისკიანი სამეწარმეო საქმიანობა, რომელიც ორიენტირებულია ტექნიკური, ტექნოლოგიური სიახლეების და ისეთი სამეცნიერო მიღწევების გამოყენებაზე, რომლებიც ჯერ პრაქტიკაში არაა დანერგილი. დაფინანსების ასეთი სახეობა დაკავშირებულია დიდ რისკთან, რომ შესაძლოა, ინვესტორმა ვეღარ მიიღოს მოგება დაბანდებული ინვესტიციებიდან. ვენჩურული ბიზნესით ძირითადად დაკავებულნი არიან მცირე საწარმოები, რომლებიც უმთავრესად მოღვაწეობენ სამეცნიერო მიმართულებების სფეროში, სადაც მუშავდება ახალი ტექნოლოგიები და ხორციელდება სამეცნიერო გამოკვლევები.

აღწერა:

„ბიზნესის ანგელოზები“, ჩვეულებრივ, დიდი გამოცდილების მქონე, შეძლებული ადამიანები არიან, რომლებიც, სხვადასხვა მიზეზით, თავიანთ თავისუფალ თანხებს და გამოცდილებას აბანდებენ დამწყებთა ბიზნეს-იდების განხორციელებაში, განსაკუთრებით – ინოვაციებში[1]. სტარტაპებში დაბანდებული ინესტიციების ტიპიური მოცულობა 50-დან 300 ათას დოლარამდე მერყეობს. აუცილებლად გათვალისწინებულ უნდა იქნას რისკების მაღალი დონე, რადგან ახალ ბაზრებზე საკმარისი არაა სტატისტიკა რისკების შესახებ. ამას გარდა, არასაკმარისი საშუალებების გამო, ინვესტორს არ შეუძლია უზრუნველყოს მაღალი დივერსიფიკაცია. კომპანიების დამფუძნებლებთან დადებული ხელშეკრულებები ბევრ ასპექტში არაფორმალურია, რაც ართულებს ბიზნესის კონტროლის შესაძლებლობას [2].

„ბიზნესის ანგელოზები“, ჩვეულებრივ, ერთდროულად ბევრი პროექტით არიან ხოლმე დაკავებული, რადგან მათი უმრავლესობა კრახით მთავრდება და მხოლოდ მცირე ნაწილს მოაქვს მოგება, რითაც შესაძლებელია სხვა პროექტებში მიღებული წაგების ანაზღაურება. მაგალითად, კომპნია Google-ის ერთ-ერთი პირველი ინვესტორი, ენდი ბეხტოლსჰაიმი ახლა მილიარდერია.

ბიზნეს-ანგელოზები საკუთარი სახსრებით აფინანსებენ ინოვაციურ კომპანიებს განვითარების ადრეულ ეტაპზე: „თესვის“(seed) და საწყისი (start-up), ხელს უწყობენ მათ ტექნიკურ და კომერციულ განვითარებას[3]. დამახასიათებელი თავისებურების (მზადყოფნა გარისკვისთვის) გამო, ბიზნეს-ანგელოზები ნამდვილად იმსახურებენ საზოგადოების პატივისცემას და სახელმწიფოს ღირსეულ მ,ხარდაჭერას, რადგან ისინი ხელს უწყობენ სახელმწიფო ეკონომიკის განვითარებას, ეფექტიანობას [4]. ბიზნეს-ანგელოზები სესხს კი არ იძლევიან, ბანკების მსგავსად (ვალზე დაფუძნებული დაფინანსება), არამედ სთავაზობენ ფულს, კავშირებსა და გამოცდილებას, ახალ კომპანიაში აქციების წილის სანაცვლოდ.

კლასიფიკაცია

• კორპორაციული „ანგელოზები“ – ამ ტიპის კერძო ინვესტორები სამეწარმეო საქმიანობის ინვესტიციების ინვესტირებისთვის იყენებენ თავიანთ შესაძლებლობებს, რაც გამოიხატება ახალი კორპორაციის უნარიანად მართვაში. სხვანაირად რომ ვთქვათ, დახმარების სანაცვლოდ, ისინი ითხოვენ ხელმძღვანელის ადგილს.
• „ანგელოზი“-ენთუზიასტები — ისინი პროფესიონალიზმით ვერ დაიკვეხნიან, სამეწარმეო კოლეგებისგან განსხვავებით. მათთვის ინვესტირება უფრო ჰობია. ისინი ყოველთვის აქტიურად როდი მონაწილეობენ თავიანთი ინვესტიციების განხორციელებასა და მართვაში.
• სამეწარმეო „ანგელოზები“ ამკატეგორიის ინვესტორთა შორის ყველაზე უფრო აქტიურნი არიან. ხშირად თვითონვე გვევლინებიან წარმატებულ მეწარმეებად, რომელთაც სურთ თავიანთი პორტფელის ან საქმის გაფართოება და არა – ახალი სამუშაოს პოვნა.
• მიკრომმართველი „ანგელოზები“ ამჯობინებენ საკუთარი ინვესტიციების გაკონტროლებას, რისთვისაც მიკრომმართველობას ახორციელებენ კომპანიის დირექტორთა საბჭოში ადგილის დაკავებით; თუმცა, აქტიურად არ ერევიან კომპანიის ყოველდღიურ საქმიანობაში.
• პროფესიონალი „ანგელოზები“ ამჯობინებენ, თავიანთი საშუალებები დააბანდონ, თავიანთი გამოცდილების სესაბამისად, კოლეგებთან ერთად შექმნილ ფირმაში. მათთვის დამახასიათებელია ინვესტორის პროფესიონალური კარიერა[5].
კარგად გაანალიზეთ მსხვილი კომპანიებისა და შეძლებული ხალხის არაპროფილური საქმიანობა. იმის მიუხედავად, რომ კრიზისმა ბევრი რამ შეცვალა, ხშირად შევხვდებით ისეთ შემთხვევას, როდესაც ერთ, რომელიმე სფეროში მოღვაწე კომპანიები და ადამიანები აფინანსებენ სხვა დარგებს, ანუ ეწევიან დეველოპერულ მუშაობას.

2. თქვენი საინვესტიციო პროექტის შესახებ წარადგინეთ ინფორმაცია საინვესტიციო პოლიტიკის დეპარტამენტში. დეპარტამენტი შეეცდება, აღმოგიცინოთ მაქსიმალური მარდაწერა პოტენციური ინვესტორის მოძებნაში; აგრეთვე, იგი გაგიწევთ სხვადასხვა სახის დახმარებას პროექტის წარმატებით რეალიზებისთვის. მაგალითად, იგი შეიტანს თქვენს პროექტს საინვესტიციო პროექტების რეესტრში, სამომავლო რეაგირებისა და განხორრციელებისთვის.

ან მიმართოთ ამ სფეროში მომუშავე კომპანიას MTVi Agency (e-mails: mpifarm@gmail.com; info@mtvi.ge; tel.: 299-02-25 (14.00-19.00), რომელიც დაგეხმარებათ საინვესტიციო პროექტის რეალიზებაში. კომპანია უზრუნველყოფს:

— განათავსებს ინფორმაციას მას-მედიის სპეციალიზირებულ საშუალებებში, ინტერნეტში. ასევე გტავაზობთ საკუთარი ინტერნეტ-პორტალის შექმნას, ანდა შევქმნით თქვენსავე საიტზე დანაყოფს: „ინვესტორებისთვის“, სადაც დეტალურად იქნება აღწერილი თქვენი პროექტის არსი. აგრეთვე დაგეხმარებით გლობალურ ქსელში ინვესტორების მოძიებაში. პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ უმჯობესია, ერთდროულად ორი მიმართულებით მოქმედება:

— საქმეში ჩავრთოთ ნაცნობები და კოლეგები. ალბათ, ისინიც წასწყდომიან მსგავს პრობლემებს და ამასთან, იცნობენ პოტენციურ ინვესტორებს. მივმართოთ წარმატებულ მეწარმეებს, რომელთაც ეს გზა უკვე გაიარეს.

გისურვებთ წარმატებებს და გახსოვდეთ: გზას დასძლევს მხოლოდ მგზავრი, მიმავალი ადამიანი…


..

Share on Facebook
Facebook
გააზიარე Facebook -ზე ..